Рік роботи. Готовий продукт. Нуль продажів. Я вирішив, що проблема в тому, що продукт занадто складний. Виявилось — проблема в мені.
Що сталось: рік роботи → нуль продажів
Я сам продавав на Amazon і знав — було би класно мати інструмент для аналізу товарів. Не один продукт, а цілу нішу. Побачити картину повністю, знайти прогалини.
Почав будувати паралельно з роботою. Технічно все працювало — сервіс брав нішу і видавав результат.
Коли продукт був "готовий" — мені стало нецікаво. Тільки тоді зрозумів чесну річ: я хотів навчитися технології, не зробити продукт. Не міг пояснити кому це потрібно і чому. Не бачив реальної проблеми, яку вирішую.
Але була ще одна причина. Продажі — це було страшно. Я не вірив, що можу принести щось значуще. Що можу вирішити чиюсь реальну проблему. Дивно, чи не так? Можеш побудувати складну систему, але не віриш, що можеш допомогти людині.
Перша спроба виправити: міні-апки
Після Amazon зрозумів: у мене повна відсутність знань маркетингу. Вирішив освоїти базу — спочатку на нетехнічних продуктах, щоб зосередитись на продажах, а не на розробці.
Продав пару курсів через соцмережі, зрозумів як працюють офери, креативи, воронки. Один продукт можна подати по-іншому — буде продавати інакше.
Побачив що B2C важкий — люди чутливі до ціни, треба багато концентрації на креативі. А мені хочеться робити технічні продукти для бізнесу. Там логіка простіша: даєш цінність і економію — це работає.
Вирішив міні-апки для B2B. І одразу застряг: а як продавати? Думав платформи допоможуть — є трафік, можна на продукті зосередитись. Але навіть написати правильній людині не можу. Не знаю як почати розмову.
Виходить, проблема не в розмірі продукту. Проблема — я не вмію продавати.
Справжня проблема — не вмію продавати
Найцікавіший інсайт для мене був про упаковку продукту.
Технічно все просто: 1+1=2. Є помилка — значить десь неправильно зробив. Логіка, причина-наслідок, правильна відповідь.
А упакувати для клієнта — інше. Один офер не зайде, бо людина не бачить вирішення своєї проблеми. Другий офер зайде, бо там саме її проблема. Один і той самий продукт, різні слова — різний результат. І тут немає "правильної відповіді". Треба спілкуватись з людьми.
Девелопер звик вирішувати технічні задачі. Docker, RabbitMQ, архітектура — розберешся, є документація, є логіка. А продаж — це інший скіл. Виявити потребу, сформулювати офер, почати розмову так, щоб не виглядати нав'язливим.
Я цього ніколи не робив. Ні на роботі, ні на фрілансі. І мені було страшно починати розмову з клієнтом. Зараз, чесно, теж не дуже ясно як це робити — я тільки вирішив цим займатись. Але тепер хоча б розумію що саме не вмію.
Коли зрозумів що міні-апки не стали рішенням — прийшло полегшення. Нарешті зрозумів що робити. Бо найбільше бісить коли щось не працює і ти не розумієш чому.
Крок назад — фріланс як тренажер
Як я прийшов до ідеї фрілансу? Так само як до курсів — подивився чого не вистачає.
Не вистачає навику продажу. Можу я це розділити, не складаючи всі навички разом? Так. Щоб створювати SaaS, треба і продукт робити, і продавати. А я можу використати свої технічні навики — вони вже є — і спробувати продавати себе на фрілансі. Не потрібно ніяких інвестицій у продукт.
Що конкретно хочу тренувати? Виявляти потреби клієнта. Клієнт часто не знає що хоче. Треба вміти це виявляти. Плюс ведення переговорів — як почати розмову, як не виглядати нав'язливим, як формулювати офер так, щоб людина побачила вирішення своєї проблеми.
Як це пов'язано з SaaS? Якщо я продаю компаніям — я все одно продаю одній людині. Тій, яка зі мною піде на демо. Фріланс — це продаж один-на-один в чистому вигляді. SaaS — той самий скіл, тільки масштабований на багатьох.
Фріланс — мінімальні ставки. Провалив переговори — втратив один проект, не бізнес. Кожен клієнт — практика. 10, може 20 клієнтів — важко сказати скільки треба. Але критерій простий: коли мені не буде страшно розмовляти з клієнтом. Коли зможу спокійно закинути дзвінок і поговорити.
Роблю це паралельно з основною роботою — як я і говорив раніше . Стабільність з одного боку дає можливість експериментувати з іншого.
Висновок:
Хотів перескочити етап — не вийшло. Будувати продукт без вміння продавати — як писати книгу мовою, якої не знаєш. Фріланс — не крок назад, а недопрацьований фундамент. Тепер план простий: навчитись продавати одному → потім масштабувати на багатьох.
